1.
Jelaskan arti dan pentingnya
penetapan quota penjualan berikut dengan macam/ jenis-jenis quota tersebut..
Jawab
:
Arti
Quota penjualan :
Sasaran (goal)
penjualan yang ditugaskan kepada unit pemasaran baik individual salesman suatu
wilayah / daerah penjualan, suatu cabang dealer distributor untuk mencapainya
selama peride tertentu.
Pentingnya
penetapan quota penjualan :
·
Sebagai pedoman/ dasaruntuk pemberian
intensif bagi tenaga penjualan cabang ataupun agent
·
Untuk menilai prestasi unit-unit
penjualan tersebut
·
Dapat meningkatkan moral / harga dirinya
jika berhasil mencapai quota
Jenis-jenis quota penjualan :
·
Quota volume penjualan (dalam bentuk
uang atau unit )
·
Quota aktifitas (Sales cabang penjualan/
perusahaan, dealer )
·
Quota keuangan ( financial )
2.
Terangkan apa manfaat/ perlunya
maswing-masing quota tersebut bagi perusahaan dan bagi salesman.
Jawab
:
·
Quota volume penjualan : merupakan
ajang kontes per salesman agar
meningkatkan kinerja salesman
·
Quota volume penjualan : merupakan
ajakan kontes / persalesman agar meningkatkan kinerja salesman.
·
Quota aktifitas : bisa dimanfatatkan
untuk waktu tertentu.
Misal : mengunjungi pelanggan- pelanggan baru
, melakukan service
·
Quota Keuangan : Dimanfaatkan untuk perolehan laba penjualan biaya pemasaran/
penjualan
3.
Jika quota tidak tercapai, jelaskan apa kemungkinan- kemungkinan penyebabnya,
apakah kesalahan sales manager ataukah salesman. Uraikan.
Jawab :
Kemungkinan-kemungkinan penyebab
quota tidak tercapai :
·
Tidak berhati-hati dalam melalui pertimbangan
·
Daya beli masyarakat yang kurang
·
Kondisi persaingan yang berat
·
Tidak adanya keterampilan
penjual/unit-unit pemasaran
Apakah kesalahan sales manajer atau
salesman : Merupakan
kesalahan dari sales manager, karena tugas dari sales manager ialah menetapkan
quota penjualan dan meningkatkan quota penjualan tersebut.
4.
Jelaskan dalam kondisi/situasi bagaimana baiknya menggunakan quota penjualan
dalam unit dan dalam nilai (Rp) (berikan masing-masingnya dengan 2 alasan)
Jawab :
Dalam kondisi bagaimana baiknya
menggunakan quota penjualan dalam unit dan nilai :
Quota
untuk produk dapat ditetapkan dalam unit (untuk produk-produk tertentu) yang
dapat dihitung secara rinci.
Quota
untuk produk dapat ditetapkan dalam nilai adalah produk-produk yang suli
dihitung satu persatu. Misal : pecah belah, barang-barang kelontong, yang mana
menggunakan gugus produk.
5.
Dalam situasi bagaimana sales manager menetapkan quota penjualan untuk agent/
distributor relatf tinggi ataupun dinaikkan dari tahun-tahun sebelumnya
(kemukakan dengan 3 alasan).
Jawab :
·
Sulitnya memperkirakan /estimasi sales
di daerah yang bersangkutan
·
Kondisi bisnis sering berfluktuasi /naik
turunnya permintaan masyarakat terlalu cepat
·
Kondisi moneter yang tidak stabil /
sulit menetapkan Quota dalam nilai uang, akan lebih tepat jika Quota dalam
bentuk unit penjualan.
6.
Jelaskan baik buruknya quota ditentukan sendiri oleh salesman dan
distributor,dan ditetapkan langsung oleh salesman.
Jawab :
Quata yang baik :
Ø Quota
itu dapat dicapai
Ø Cukup
/ mudah dimengerti
Ø Lengkap
/terurai
Ø Tepat
waktu
7.
Terangkan : Apa perlunya penetapan jumlah salesman ,dan bagaimana metode
penetapannya, berikut dengan baik buruk masing- masingnya.
Jawab :
Apa perlunya penetapan jumlah
salesman :
Penetapan
salesman per daerah perlu ditetapkan secara hati-hati. Jika terlalu banyak,
merupakan pemborosan,jika terlalu sedikit, maka kesulitan dalam mencapai
sasaran penjualan yang telah di tetapkan.
Metode penetapannya berikut dengan
baik buruknya :
Ø Break
down method
Kebaikkannya
: Membagi,memecah beberapa variable
dengan rumus N = S / P.
Kelemahannya
: Produktivitas rata-rata per salesman ini terlalu kasar.
Ø Beban
kerja (work- load method )
Kebaikkannya
: Dimana Seluruh aktivitas- aktivitas yang dilakukan dihitung.
Kelemahannya
: Jumlah pembelian sangat besar.
8. Faktor-faktor
apa saja yang perlu dipertimbangkan dalam menetapkan jumlah salesman (tinjau
dari efisiensi perusahaan , kondisi salesman dan factor lingkungan eksternal).
Jawab :
Faktor-Faktor yang dipertimbangkan
adalah :
1.
Dari
efisiensi perusahaan
Ø Perubahan
teknologi dan administrasi yang mengakibatkan peningkatan produktifitas.
Ø Keputusan
untuk meningkatkan mutu produk/ jasa untuk memasuki pasar baru
2.
Dari
Kondisi Salesman
Ø Hitung
jumlah salesman yang di perlukan
Ø Tentukan
waktu yang diperlukan salesman
3.
Dari
factor lingkungan eksternal
Ø Penghematan
biaya produksi
Ø Agar
salesman giat bekerja
9.
Jelaskan bagaimana caranya agar transaksi penjualan dapat lebih cepat terjadi
dan bagaimana cara mengukur keberatan-keberatan customer untuk membeli.
Jawab :
Agar transaksi penjualan dapat
lebih cepat terjadi :
·
Salesman harus bisa meyakinkan para
konsumen dalam bertransaksi.
·
Salesman harus bisa menjelaskan secara
rinci tentang produk yang ditawarkan.
·
Salesman harus bisa membuat hal yang
menarik dalam bertransaksi.
Cara mengukur keberatan customer
untuk membeli :
Pelanggan hampir selalu mengajukan keberatan-keberatan
selama membeli atau ketika diminta untuk memesan. Penolakan mereka dapat
bersifat psikologis ataupun logis.
·
Penolakan psikologis meliputi penolakan
untuk ikut campur, preferensi terhadap sumber pasokan atau merek yang sudah
mapan kelesuan, keengganan untuk menyerah, asosiasi yang tidak menyenangkan
mengenai orang lain, ide yang sudah dimiliki sebelumnya, tidak suka mengambil
keputusan, dan sikap ketakutan yang berlebihan terhadap uang.
·
Penolakan logis mungkin meliputi keberatan atas
harga, jadwal pengiriman, atau karakteristik tertentu produk atau perusahaan.
Untuk menangani keberatan-keberatan ini, wiraniaga mempertahankan pendekatan
yang positif, meminta pembeli untuk menjelaskan keberatan mereka, menanyai
pembeli dengan cara sedemikian rupa sehingga pembeli harus menjelaskan
keberatannya, menyangkal keabsahan keberatan tersebut, atau mengubah keberatan
itu menjadi alasan untuk membeli. Wiraniaga membutuhkan latihan keahlian
negosiasi yang lebih luas, yang di dalamnya meliputi bagaimana menangani dan
mengatasi keberatan.
10.
Terangkan kenapa menjual itu memerlukan seni/kiat-kiat tersendiri dan dalam
bentuk apa saja kiat-kiat/seni tersebut? Uraikan.
Jawab :
Kenapa menjual itu memerlukan seni/
kiat :
Untuk
melakukan pendekatan dengan pelanggan/ konsumen, serta mempengaruhi alam
pikiran calon pembeli terhadap produk yang di tawarkan.
Dalam bentuk apa saja
kiat-kiat/seni tersebut :
Seni
melakukan pendekatan terhadap calon pembeli
Seni
mempengaruhi perilaku/ alampikiran calon pembeli yang sulit/ stabil dalam mengambil keputusan.
Tidak ada komentar:
Posting Komentar