Tugas Manajemen Penjualan

1.      Jelaskan arti dan pentingnya penetapan quota penjualan berikut dengan macam/ jenis-jenis quota tersebut..

Jawab :

Arti Quota penjualan :

Sasaran (goal) penjualan yang ditugaskan kepada unit pemasaran baik individual salesman suatu wilayah / daerah penjualan, suatu cabang dealer distributor untuk mencapainya selama peride tertentu.

Pentingnya penetapan quota penjualan :

·         Sebagai pedoman/ dasaruntuk pemberian intensif bagi tenaga penjualan cabang ataupun agent

·         Untuk menilai prestasi unit-unit penjualan tersebut

·         Dapat meningkatkan moral / harga dirinya jika berhasil mencapai quota

      Jenis-jenis quota penjualan :

·         Quota volume penjualan (dalam bentuk uang atau unit )

·         Quota aktifitas (Sales cabang penjualan/ perusahaan, dealer )

·         Quota keuangan ( financial )

2.     Terangkan apa manfaat/ perlunya maswing-masing quota tersebut bagi perusahaan dan bagi salesman.

Jawab :

·         Quota volume penjualan : merupakan ajang  kontes per salesman agar meningkatkan kinerja salesman

·         Quota volume penjualan : merupakan ajakan kontes / persalesman agar meningkatkan kinerja salesman.

·         Quota aktifitas : bisa dimanfatatkan untuk waktu tertentu.

  Misal : mengunjungi pelanggan- pelanggan baru , melakukan service

·         Quota Keuangan : Dimanfaatkan untuk  perolehan laba penjualan biaya pemasaran/ penjualan

3. Jika quota tidak tercapai, jelaskan apa kemungkinan- kemungkinan penyebabnya, apakah kesalahan sales manager ataukah salesman. Uraikan.

Jawab :

Kemungkinan-kemungkinan penyebab quota tidak tercapai :

·         Tidak berhati-hati dalam melalui pertimbangan

·         Daya beli masyarakat yang kurang

·         Kondisi persaingan yang berat

·         Tidak adanya keterampilan penjual/unit-unit pemasaran

Apakah kesalahan sales manajer atau salesman :  Merupakan kesalahan dari sales manager, karena tugas dari sales manager ialah menetapkan quota penjualan dan meningkatkan quota penjualan tersebut.

4. Jelaskan dalam kondisi/situasi bagaimana baiknya menggunakan quota penjualan dalam unit dan dalam nilai (Rp) (berikan masing-masingnya dengan 2 alasan)

Jawab :

Dalam kondisi bagaimana baiknya menggunakan quota penjualan dalam unit dan nilai :

Quota untuk produk dapat ditetapkan dalam unit (untuk produk-produk tertentu) yang dapat dihitung secara rinci.

Quota untuk produk dapat ditetapkan dalam nilai adalah produk-produk yang suli dihitung satu persatu. Misal : pecah belah, barang-barang kelontong, yang mana menggunakan gugus produk.

5. Dalam situasi bagaimana sales manager menetapkan quota penjualan untuk agent/ distributor relatf tinggi ataupun dinaikkan dari tahun-tahun sebelumnya (kemukakan dengan 3 alasan).

Jawab :

·         Sulitnya memperkirakan /estimasi sales di daerah yang bersangkutan

·         Kondisi bisnis sering berfluktuasi /naik turunnya permintaan masyarakat terlalu cepat

·         Kondisi moneter yang tidak stabil / sulit menetapkan Quota dalam nilai uang, akan lebih tepat jika Quota dalam bentuk unit penjualan.

 6. Jelaskan baik buruknya quota ditentukan sendiri oleh salesman dan distributor,dan ditetapkan langsung oleh salesman.

Jawab :

Quata yang baik :

Ø  Quota itu dapat dicapai

Ø  Cukup / mudah dimengerti

Ø  Lengkap /terurai

Ø  Tepat waktu

7. Terangkan : Apa perlunya penetapan jumlah salesman ,dan bagaimana metode penetapannya, berikut dengan baik buruk masing- masingnya.

Jawab :

Apa perlunya penetapan jumlah salesman :

Penetapan salesman per daerah perlu ditetapkan secara hati-hati. Jika terlalu banyak, merupakan pemborosan,jika terlalu sedikit, maka kesulitan dalam mencapai sasaran penjualan yang telah di tetapkan.

Metode penetapannya berikut dengan baik buruknya :

Ø  Break down method

Kebaikkannya :  Membagi,memecah beberapa variable dengan rumus  N = S / P.

Kelemahannya : Produktivitas rata-rata per salesman ini terlalu kasar.

Ø  Beban kerja (work- load method )

Kebaikkannya : Dimana Seluruh aktivitas- aktivitas yang dilakukan dihitung.

Kelemahannya : Jumlah pembelian sangat besar.

8. Faktor-faktor apa saja yang perlu dipertimbangkan dalam menetapkan jumlah salesman (tinjau dari efisiensi perusahaan , kondisi salesman dan factor lingkungan eksternal).

Jawab :

Faktor-Faktor yang dipertimbangkan adalah :

1.      Dari efisiensi perusahaan

Ø  Perubahan teknologi dan administrasi yang mengakibatkan peningkatan produktifitas.

Ø  Keputusan untuk meningkatkan mutu produk/ jasa untuk memasuki pasar baru

2.      Dari Kondisi Salesman

Ø  Hitung jumlah salesman yang di perlukan

Ø  Tentukan waktu yang diperlukan salesman

3.      Dari factor lingkungan eksternal

Ø  Penghematan biaya produksi

Ø  Agar salesman giat bekerja

9. Jelaskan bagaimana caranya agar transaksi penjualan dapat lebih cepat terjadi dan bagaimana cara mengukur keberatan-keberatan customer untuk membeli.

Jawab :

Agar transaksi penjualan dapat lebih cepat terjadi :

·         Salesman harus bisa meyakinkan para konsumen dalam bertransaksi.

·         Salesman harus bisa menjelaskan secara rinci tentang produk yang ditawarkan.

·         Salesman harus bisa membuat hal yang menarik dalam bertransaksi.

Cara mengukur keberatan customer untuk membeli :

 Pelanggan hampir selalu mengajukan keberatan-keberatan selama membeli atau ketika diminta untuk memesan. Penolakan mereka dapat bersifat psikologis ataupun logis.

·         Penolakan psikologis meliputi penolakan untuk ikut campur, preferensi terhadap sumber pasokan atau merek yang sudah mapan kelesuan, keengganan untuk menyerah, asosiasi yang tidak menyenangkan mengenai orang lain, ide yang sudah dimiliki sebelumnya, tidak suka mengambil keputusan, dan sikap ketakutan yang berlebihan terhadap uang.

·         Penolakan logis mungkin meliputi keberatan atas harga, jadwal pengiriman, atau karakteristik tertentu produk atau perusahaan. Untuk menangani keberatan-keberatan ini, wiraniaga mempertahankan pendekatan yang positif, meminta pembeli untuk menjelaskan keberatan mereka, menanyai pembeli dengan cara sedemikian rupa sehingga pembeli harus menjelaskan keberatannya, menyangkal keabsahan keberatan tersebut, atau mengubah keberatan itu menjadi alasan untuk membeli. Wiraniaga membutuhkan latihan keahlian negosiasi yang lebih luas, yang di dalamnya meliputi bagaimana menangani dan mengatasi keberatan.

10. Terangkan kenapa menjual itu memerlukan seni/kiat-kiat tersendiri dan dalam bentuk apa saja kiat-kiat/seni tersebut? Uraikan.

Jawab :

Kenapa menjual itu memerlukan seni/ kiat :

Untuk melakukan pendekatan dengan pelanggan/ konsumen, serta mempengaruhi alam pikiran calon pembeli terhadap produk yang di tawarkan.

Dalam bentuk apa saja kiat-kiat/seni tersebut :

Seni melakukan pendekatan terhadap calon pembeli

Seni mempengaruhi perilaku/ alampikiran calon pembeli yang  sulit/ stabil dalam mengambil keputusan.