Tugas Manajemen Penjualan II

1).Apa perlunya organisai penjualan itu, apa saja yang diatur /diorganisasi, dan bagaimana organisasi penjualan yang baik? Jelaskan

·         Perlunya organisasi penjualan itu :  Organisai penjualan kelompok orang-orang yang bekerjasama dalam mencapai tujuan bersama dan berguna untuk berinteraksi langsung dengan pasar, agar tercapai target perusahaan.

·         Apa saja yang diatur :  aktivitas-aktivitas yang dilakukan oleh pimpinan, bidang-bidang/unit-unit kegiatan, tata hubungan antara bagian / unit-unit kerja.

·         Bagaimana organisasi penjualan yang baik :  Adalah organisasi yang mampu mencapai tujuannya secara efektif dan efisien dan hubungan kerja yang harmonis dan suasana yng bergairah dan orang-orang dalam organisasi tersebut.

2).Gambarkan salah satu bentuk organisasi penjualan , dan jelaskan seperlunya?

Contoh:” gambar organisasi penjualan berdasarkan kelompok customer

Misalnya: perusahaan/ industry”

Managemen Umum Penjualan (General Sales Manager)

Distrik Manager Padang

Group salesman

Distrik Manager Payakumbuh

Group salesman

Distrik Manager Bukittinggi

Group salesman

Manager Penjualan Industri Mobil

Manager Penjualan Industri Alat-Alat Rumah Tangga

Manager Penjualan Industri Ban Mobil

 

Jelaskan seperlunya :

   Managemen umum penjualan (General Sales Manager ) terbagi atas 3 kantor pusat yaitu

·         Manager penjualan industry mobil

·         Manager penjualan industry alat-alat rumah tangga

·         Manager penjualan industry ban mobil

Sedangkan pada tingkat daerah perusahaan industry terbagi atas 3 yaitu:

·         Distrik manager padang

·         Distrik manager bukittinggi

·         Distrik mamager payakumbuh

Setiap perusahaan industri pada tingkat daerah distrik manager mempunyai Group salesman masing-masing

3).Sebutkan tugas-tugas manajer penjualan, dan apa bedanya dengan manajer pemasaran.

·         Tugas manajer penjualan adalah sebagai berikut :

1. Manajer penjualan bertanggung jawab terhadap pelaksanaan marketing plan
2. Manajer penjualan bertanggung jawab terhadap hasil penjualan produk
3. Manajer penjualan bertanggung jawab terhadap sales management
4. Manajer penjualan membina dan membimbing sales team
5. Manajer penjualan membina dan memelihara hubungan baik dengan distributor dan sales outlets
6. Manajer penjualan membuat sales plan dan sales report

·         Tugas Manajer Pemasaran adalah sebagai berikut :

1. Manajer pemasaran bertanggung-jawab terhadap manajemen bagian pemasaran
2. Manajer pemasaran bertanggung-jawab terhadap perolehan hasil penjualan dan penggunaan dana promosi
3. Manajer pemasaran sebagai koordinator manajer produk dan manajer penjualan
4. Manajer pemasaran membina bagian pemasaran dan membimbing seluruh karyawan dibagian pemasaran
5. Manajer pemasaran membuat laporan pemasaran kepada direksi

4).Jika rencana /sasaran penjualan tidak tercapai, sebutkan kemungkinan-kemungkinan penyebabnya (minimal 4) dan siapa yang bertanggung jawab dalam hal ini? Jelaskan :

Ø  Kondisi dan Kemampuan Penjual.

o   Disini penjual harus dapat menyakinkan kepada pembelinya agar dapat berhasil mencapai sasaran penjualan yang diharapkan.

Ø  Kondisi Pasar.

o   Pasar, sebagai kelompok pembeli atau pihak yang menjadi sasaran dalam penjualan, dapat pula mempengaruhi kegiatan penjualannya. Adapun faktor-faktor kondisi pasar yang perlu di perhatikan adalah:

o   Jems pasarnya
b. Kelompok pembeli atau segmen pasarnya
c. Daya belinya
d. Frekuensi pembelian
e. Keinginan dan kebutuhan

Ø  Modal.

o   penjual harus memperkenalkan dulu membawa barangnya ketempat pembeli. Untuk melaksanakan maksud tersebut diperlukan adanya sarana serta usaha, seperti: alat transport, tempat peragaan baik didalam perusahaan maupun di luar perusahaan, usaha promosi, dan sebagainya. Semua ini hanya dapat dilakukan apabila penjualan memiliki sejumlah modal yang diperlukan untuk itu.

Ø  Kondisi Organisasi Perusahaan.

o   Pada perusahaan besar, biasanya masalah penjualan ini ditangani oleh bagian tersendiri (bagian penjualan) yang dipegang orang-orang tertentu/ahli di bidang penjualan.

·         Yang bertanggung jawab dalam hal ini adalah :  Pimpinan.

5.) Jelaskan tahap –tahap proses dalam membuat rencana penjualan dan sebutkan data-data yang perlu di kumpulkan, bagaimana cara memperoleh data-data tersebut?

Tahap-tahap Rencana penjualan dalam sebuah perusahaan terdiri dari :

1.      Penentuan tujuan produk untuk jumlah produk yang diproyeksikan akan dijual.

2.      Lokasi di mana produk paling banyak diminat

3.      Penentuan harga yang tepat yang tergantung pada besaran penjualan yang hendak dicapai.

  Data-data yang perlu dikumpulkan:

1.      Tempat rencana penjualan

2.      Harga

3.      lokasi

     Bagaimana cara memperoleh data-data:

1. Penelitian dan peramalan penjualan
2. Fungsi anggaran penjualan
3. Tahap-tahap rencana penjualan
4. Metode rencana penjualan

6.) Sebutkan tingkatan-tingkatan manager penjualan, dan apa skill yang harus dimiliki   manager lapangan/manager yang berhubungan langsung dengan customer :

Tingkatan-Tingkatan Manager Penjualan:

1.            Pada kantor Pusat / Nasional manager umum penjualan (General Sales Manager)

2.            Pada tingkat Daerah (Geografis)

·         Ragional Sales Manager

·         Distrik    Sales Manager

Apa skill yang harus dimiliki manager lapangan :  

1.      Kepemimpinnan

2.      Cara komunikasi yang baik

3.      Pandai memotivasi

4.      Mempunyai hal-hal yang menarik untuk kepentingan perusahaan.

      7.) Kenapa kemampuan menjual itu dikatakan juga sebagai seni / kiat ? Dan apa saja kiat-  kiat dalam melakukan pendekatan dengan konsumen/ calon pembeli? Jelaskan :

Dikatakan sebagai seni/kiat karena : Taktik diartikan sebagai tindakan spesifik yang berguna dalam melakukan penjualan, umumnya digunakan atau diterapkan oleh para salesman untuk menarik para pelanggan.

Apa saja kiat-kiat dalam melakukan pendekatan dengan konsumen :

1.      Melakukan pendekatan terhadap calon pembeli antara lain

·         Teguran

·         Senyum

·         Dialog

2.      Mempengaruhi perilaku/ alam pikiran calon pembeli yang sulit/ labil dalam mengambil keputusan.

 8).Sebutkan beberapa macam bentuk keberatan pelanggan untuk membeli produk yang    ditawarkan salesman, dan bagaimana cara/strategi penjual/ salesman mengatasinya? Jelaskan:

Dalam proses nego/tawar menawar keberatan yang sering terjadi antara lain:

1.      Keberatan karena harga

2.      Keberatan karena mutu/spesifikasi produk

3.      Keberatan karena model

Bagaimana cara/strategi penjual/salesman mengatasinya :

Umumnya para penjual yang telah banyak pengalaman punya ilmu menjual dan trik-trik tertentu dalam menarik dan mempengaruhi calon pembeli,

9). Jelaskan beda kebijakan (policy) dengan strategi, dan taktik dan sebutkan siapa yang menetapkan masing-masingnya :

 Kebijakan (policy) : Merupakan pola atau patron  yang harus diikuti dalam membuat    keputusan.

Strategi : Cara-cara atau tindakan terbaik yang digunakan untuk mencapai tujuan/sasaran.

Taktik : Tindakan spesifik yang dilakukan dalam melakukan penjualan sesuai dengan situasi dan kondisi.

Sebutkan yang menetapkannya masing-masing tersebut :

Step one Market opportunities analysis

Step two Generate strategies

 

Step three Select the strategy

Step five Review and revise

Step four Program marketing mix

Step six Audit and adjust

 

10). Jelaskan berapa tahap yang harus dilakukan dalam merumuskan strategi, dan sebutkan analisis-analisis yang perlu dilakukan :

Tahap-tahap yang harus dilakukan  dalam merumuskan strategi :

1.      Menganalisis Peluang Pasar.

2.      Menciptakan strategi untuk mencapai sasaran.

3.      Strategi yang dipilih di implementasikan dalam program.

4.      Mereview dan merevisi strategi-strategi.

5.      Mengaudit keberhasilan strategi

Analisis-analisis yang perlu dilakukan :

Meliputi faktor-faktor external dan faktor internal

Faktor external meliputi :

·         Daya beli masyarakat

·         Kekuatan dan kelemahan pesaing

·         Peraturan-peraturan pemerintah

·         Produk-produk substitusi

Faktor internal meliputi :

Sumber daya (keuangan ,perlengkapan-perlengkapan tenaga kerja, skill dan teknologi yang dimiliki)

Berdasarkan analisis faktor internal dan external ditetapkan tujuan/sasaran yang akan dicapai.

11). Terangkan bagaimana cara menentukan strategi yang terbaik, berikan contoh menetapkan strategi harga rendah (murah) :

Cara menentukan strategi yang terbaik :

Bahwa dalam membuat strategi-strategi yang terbaik di bidang penjualan perlu dilakukan pengumpulan data-data dan informasi yang baik data internal maupun external, baik dengan cara riset atau observasi.

Contoh menetapkan strategi harga rendah :

Strategi harga rendah (murah) umumnya akan digunakan apabila perusahaan menghadapi persaingan tajam dan konsumen mempunyai sensivitas terhadap harga, Dengan harapan agar perusahaan dapat menekan harga produksi dan biaya-biaya pemasaran lainnya.

12). Sebutkan apa saja yang perlu direncanakan dalam bidang penjualan dan apa sasaran yang harus dicapai di bidang penjualan itu (minimal 3) :

Yang perlu direncanakan dalam bidang penjualan :

Perencanaan dalam bidang penjualan dapat dikatakan sebagai kegiatan untuk membuat anggaran penjualan, metode penjualan, syarat-syarat apa yang dilakukan dalam melakukan penjualan dan menetapkan harga penjualan.

Sasaran yang harus dicapai di bidang penjualan :

1.      Mencari Laba

2.      Menjual sebanyak-banyaknya produk

3.      Menguasai pasar agar penjualan berhasil

13). Sebutkan factor-faktor yang mempengaruhi volume penjualan dan apa kebijaksanaan manajer penjualan untuk meningkatkan volume penjualan dan laba :

Faktor-faktor yang mempengaruhi volume penjualan :

1. Kualitas barang.

Turunnya mutu barang dapat mempengaruhi volume penjualan, jika barang yang diperdagangkan mutunya menurun dapat menyebabkan pembelinya yang sudah menjadi pelanggan dapat merasakan kecewa sehingga mereka bisa berpaling kepada barang lain yang mutunya lebih baik.

2. Selera konsumen.
Selera konsumen tidaklah tetap dan dia dapat berubah setiap saat, bilamana selera konsumen terhadap barang-barang yang kita perjualkan berubah maka volume penjualan akan menurun.

3. Servis terhadap pelanggan merupakan faktor penting dalam usaha memperlancar penjualan terhadap usaha dimana tingkat persaingan semakin tajam. Dengan adanya servis yang baik terhadap para pelanggan sehingga dapat meningkatkan volume penjualan.

4. Persaingan menurunkan harga jual.
Potongan harga dapat diberikan dengan tujuan agar penjualan dan keuntungan perasahaan dapat ditingkatkan dari sebelumnya. Potongan harga tersebut dapat diberikan kepada pihak tertentu dengan syarat-syarat tertentu pula.

Kebijaksanaan manajer penjualan untuk meningkatkan volume penjualan dan laba :

Dengan melakukan Promosi : berfungsi untuk meningkatkan volume penjualan juga sebagai strategi untuk menjangkau pembeli untuk melakukan pertukaran.