Tugas Manajemen Penjualan

1.      Jelaskan arti dan pentingnya penetapan quota penjualan berikut dengan macam/ jenis-jenis quota tersebut..

Jawab :

Arti Quota penjualan :

Sasaran (goal) penjualan yang ditugaskan kepada unit pemasaran baik individual salesman suatu wilayah / daerah penjualan, suatu cabang dealer distributor untuk mencapainya selama peride tertentu.

Pentingnya penetapan quota penjualan :

·         Sebagai pedoman/ dasaruntuk pemberian intensif bagi tenaga penjualan cabang ataupun agent

·         Untuk menilai prestasi unit-unit penjualan tersebut

·         Dapat meningkatkan moral / harga dirinya jika berhasil mencapai quota

      Jenis-jenis quota penjualan :

·         Quota volume penjualan (dalam bentuk uang atau unit )

·         Quota aktifitas (Sales cabang penjualan/ perusahaan, dealer )

·         Quota keuangan ( financial )

2.     Terangkan apa manfaat/ perlunya maswing-masing quota tersebut bagi perusahaan dan bagi salesman.

Jawab :

·         Quota volume penjualan : merupakan ajang  kontes per salesman agar meningkatkan kinerja salesman

·         Quota volume penjualan : merupakan ajakan kontes / persalesman agar meningkatkan kinerja salesman.

·         Quota aktifitas : bisa dimanfatatkan untuk waktu tertentu.

  Misal : mengunjungi pelanggan- pelanggan baru , melakukan service

·         Quota Keuangan : Dimanfaatkan untuk  perolehan laba penjualan biaya pemasaran/ penjualan

3. Jika quota tidak tercapai, jelaskan apa kemungkinan- kemungkinan penyebabnya, apakah kesalahan sales manager ataukah salesman. Uraikan.

Jawab :

Kemungkinan-kemungkinan penyebab quota tidak tercapai :

·         Tidak berhati-hati dalam melalui pertimbangan

·         Daya beli masyarakat yang kurang

·         Kondisi persaingan yang berat

·         Tidak adanya keterampilan penjual/unit-unit pemasaran

Apakah kesalahan sales manajer atau salesman :  Merupakan kesalahan dari sales manager, karena tugas dari sales manager ialah menetapkan quota penjualan dan meningkatkan quota penjualan tersebut.

4. Jelaskan dalam kondisi/situasi bagaimana baiknya menggunakan quota penjualan dalam unit dan dalam nilai (Rp) (berikan masing-masingnya dengan 2 alasan)

Jawab :

Dalam kondisi bagaimana baiknya menggunakan quota penjualan dalam unit dan nilai :

Quota untuk produk dapat ditetapkan dalam unit (untuk produk-produk tertentu) yang dapat dihitung secara rinci.

Quota untuk produk dapat ditetapkan dalam nilai adalah produk-produk yang suli dihitung satu persatu. Misal : pecah belah, barang-barang kelontong, yang mana menggunakan gugus produk.

5. Dalam situasi bagaimana sales manager menetapkan quota penjualan untuk agent/ distributor relatf tinggi ataupun dinaikkan dari tahun-tahun sebelumnya (kemukakan dengan 3 alasan).

Jawab :

·         Sulitnya memperkirakan /estimasi sales di daerah yang bersangkutan

·         Kondisi bisnis sering berfluktuasi /naik turunnya permintaan masyarakat terlalu cepat

·         Kondisi moneter yang tidak stabil / sulit menetapkan Quota dalam nilai uang, akan lebih tepat jika Quota dalam bentuk unit penjualan.

 6. Jelaskan baik buruknya quota ditentukan sendiri oleh salesman dan distributor,dan ditetapkan langsung oleh salesman.

Jawab :

Quata yang baik :

Ø  Quota itu dapat dicapai

Ø  Cukup / mudah dimengerti

Ø  Lengkap /terurai

Ø  Tepat waktu

7. Terangkan : Apa perlunya penetapan jumlah salesman ,dan bagaimana metode penetapannya, berikut dengan baik buruk masing- masingnya.

Jawab :

Apa perlunya penetapan jumlah salesman :

Penetapan salesman per daerah perlu ditetapkan secara hati-hati. Jika terlalu banyak, merupakan pemborosan,jika terlalu sedikit, maka kesulitan dalam mencapai sasaran penjualan yang telah di tetapkan.

Metode penetapannya berikut dengan baik buruknya :

Ø  Break down method

Kebaikkannya :  Membagi,memecah beberapa variable dengan rumus  N = S / P.

Kelemahannya : Produktivitas rata-rata per salesman ini terlalu kasar.

Ø  Beban kerja (work- load method )

Kebaikkannya : Dimana Seluruh aktivitas- aktivitas yang dilakukan dihitung.

Kelemahannya : Jumlah pembelian sangat besar.

8. Faktor-faktor apa saja yang perlu dipertimbangkan dalam menetapkan jumlah salesman (tinjau dari efisiensi perusahaan , kondisi salesman dan factor lingkungan eksternal).

Jawab :

Faktor-Faktor yang dipertimbangkan adalah :

1.      Dari efisiensi perusahaan

Ø  Perubahan teknologi dan administrasi yang mengakibatkan peningkatan produktifitas.

Ø  Keputusan untuk meningkatkan mutu produk/ jasa untuk memasuki pasar baru

2.      Dari Kondisi Salesman

Ø  Hitung jumlah salesman yang di perlukan

Ø  Tentukan waktu yang diperlukan salesman

3.      Dari factor lingkungan eksternal

Ø  Penghematan biaya produksi

Ø  Agar salesman giat bekerja

9. Jelaskan bagaimana caranya agar transaksi penjualan dapat lebih cepat terjadi dan bagaimana cara mengukur keberatan-keberatan customer untuk membeli.

Jawab :

Agar transaksi penjualan dapat lebih cepat terjadi :

·         Salesman harus bisa meyakinkan para konsumen dalam bertransaksi.

·         Salesman harus bisa menjelaskan secara rinci tentang produk yang ditawarkan.

·         Salesman harus bisa membuat hal yang menarik dalam bertransaksi.

Cara mengukur keberatan customer untuk membeli :

 Pelanggan hampir selalu mengajukan keberatan-keberatan selama membeli atau ketika diminta untuk memesan. Penolakan mereka dapat bersifat psikologis ataupun logis.

·         Penolakan psikologis meliputi penolakan untuk ikut campur, preferensi terhadap sumber pasokan atau merek yang sudah mapan kelesuan, keengganan untuk menyerah, asosiasi yang tidak menyenangkan mengenai orang lain, ide yang sudah dimiliki sebelumnya, tidak suka mengambil keputusan, dan sikap ketakutan yang berlebihan terhadap uang.

·         Penolakan logis mungkin meliputi keberatan atas harga, jadwal pengiriman, atau karakteristik tertentu produk atau perusahaan. Untuk menangani keberatan-keberatan ini, wiraniaga mempertahankan pendekatan yang positif, meminta pembeli untuk menjelaskan keberatan mereka, menanyai pembeli dengan cara sedemikian rupa sehingga pembeli harus menjelaskan keberatannya, menyangkal keabsahan keberatan tersebut, atau mengubah keberatan itu menjadi alasan untuk membeli. Wiraniaga membutuhkan latihan keahlian negosiasi yang lebih luas, yang di dalamnya meliputi bagaimana menangani dan mengatasi keberatan.

10. Terangkan kenapa menjual itu memerlukan seni/kiat-kiat tersendiri dan dalam bentuk apa saja kiat-kiat/seni tersebut? Uraikan.

Jawab :

Kenapa menjual itu memerlukan seni/ kiat :

Untuk melakukan pendekatan dengan pelanggan/ konsumen, serta mempengaruhi alam pikiran calon pembeli terhadap produk yang di tawarkan.

Dalam bentuk apa saja kiat-kiat/seni tersebut :

Seni melakukan pendekatan terhadap calon pembeli

Seni mempengaruhi perilaku/ alampikiran calon pembeli yang  sulit/ stabil dalam mengambil keputusan.

Mengenai PT Telkom Indonesia Tbk Cabang Padang

Pendahuluan

Suatu perusahaan didirikan dengan tujuan menghasilkan laba yang maksimum dengan adanya keuntungan tersebut, perusahaan akan memiliki kemampuan untuk berkembang dan mempertahankan kelangsungan hidupnya dalam jangka panjang

 Persaingan dalam bisnis telekomunikasi, termasuk jasa seluler, kini makin ketat. Apalagi mengingat beroperasinya banyak operator baru yang memberikan berbagai penawaran menarik.

Saat ini, di Indonesia terdapat beberapa perusahaan penyedia jasa layanan telekomunikasi seluler, baik yang berbasis GSM (Global System for Mobile Communication) maupun CDMA (Code Division Multiple Acces).

PT. TELEKOMUNIKASI atau disingkat PT. TELKOM.  merupakan BUMN yang mempunyai peran strategis dalam sistem informasi dan komunikasi di Indonesia.

 Tercapainya visi dan misi perusahaan berkenaan dengan reposisi bisnis PT. TELKOM dimana akhirnya tergantung pada bagaimana perusahaan mampu membangun “organizational capability” untuk menjalankan strategi yang ditetapkan.

PT. Telkom Indonesia, Tbk. yang bergerak di bidang penyediaan jasa telekomunikasi dan sebagai perusahaan besar yang bergerak di bidang yang penuh persaingan, selalu berusaha berbenah diri agar selalu mendapat tempat di hati pelanggannya. Salah satu strategi dalam menarik para konsumennya, PT. Telkom Indonesia, Tbk. menyediakan layanan baru dengan teknologi terkini yaitu CDMA (Code Division Multiple Access). CDMA adalah teknologi akses voice dan data, dimana setiap pengguna menggunakan kode tersendiri yang unik dalam mengakses kanal frekuensi yang sama dalam sebuah sistem.

Tujuan laporan

 Dengan memperhatikan identifikasi masalah, maka yang menjadi tujuan laporan ini adalah sebagai berikut :

v Untuk mengetahui pelaksanaan promosi penjualan produk Flexi yang dilakukan oleh perusahaan.

v Untuk mengetahui tanggapan responden terhadap promosi penjualan produk Flexi yang dilaksanakan oleh perusahaan.

v Untuk mengetahui keputusan pembelian konsumen terhadap TELKOM Flexi.

v Untuk mengetahui hubungan antara promosi penjualan dengan keputusan pembelian konsumen TELKOM Flexi.

Pembahasaan

PT.Telkom,Tbk memiliki beberapa keunggulan di antaranya sumber daya manusia yang berkualitas, infrastruktur yang baik, serta permodalan yang kuat. Untuk memasarkan produk-produknya ke pasar, selama ini PT.Telkomsel,Tbk menggunakan strategi positioning multi merek (multiple brands).

PT. TELKOM Indonesia Tbk sebagai perusahaan telekomunikasi terkemuka di Indonesia yang menyediakan layanan baru dengan teknologi terkini yaitu CDMA (Code Division Multiple Access). 

CDMA adalah teknologi akses Voice dan data, dimana setiap user menggunakan code tersendiri yang unik dalam mengakses kanal frekuensi yang sama dalam sebuah sistem. Pada CDMA, sinyal informasi pada transmitter decoding dan disebar dengan band with sebesar 1.25 MHz (Speed Spectrum), 

Teknologi ini memungkinkan pengguna mengakses internet dari berbagai tempat yang masuk dalam coverage flexi dengan memanfaatkan fitur fixed wireless berbasis CDMA (Code Division Multiple Access) melalui akses PDN yang merupakan akses komunikasi ke internet gateway dengan mode data paket pada network Flexi.

PT. TELKOM Indonesia Tbk melalui divisi Fixed Wireless akan memanfaatkan CDMA sebagai telepon fixed wireless digital yang digunakan sebagai telepon rumah (Fixed Phone) dan telepon bergerak (Mobility). Layanan fixed wireless berbasis CDMA diberi brand “TELKOM Flexi” sebagai telepon bergerak terbatas dalam suatu area code, hal ini dimungkinkan karena “TELKOM Flexi” memiliki fitur limited Mobility. 

Flexi merupakan fasilitas CDMA yang saat ini beredar dan laris di pasaran. Flexi ini melalui sebuah internet gateway yaitu PDSN atau PDN (paket data network) dengan menggunakan teknologi CDMA 2000-1x yang diklaim lebih unggul paket akses datanya. Sistem Koneksi data internet melalui paket data network (PDN) dengan menggunakan teknologi CDMA 2000-1x yang telah digunakan oleh PT. TELKOM ini terbatas pada setiap wilayah yang tersedia dalam coverage Flexi dan dapat diakses dimana saja dengan fixed wireless.

Para pakar telepon selular sepakat bahwa kecanggihan CDMA jauh melebihi GSM yang sekarang ini banyak digunakan oleh operator telepon selular di Indonesia.

Dengan semakin banyaknya produk CDMA di Indonesia maka persaingan semakin ketat, sehingga diperlukan suatu strategi pemasaran yang tepat dalam meraih pangsa pasar yang besar untuk meningkatkan volume penjualan. Salah satu usaha yang harus dilakukan adalah dengan melaksanakan promosi penjualan.

 Promosi penjualan merupakan alat promosi yang paling sering digunakan untuk memperkenalkan suatu produk kemasyarakat/konsumen, untuk memenangkan persaingan.

 TELKOM Flexi  melakukan strategi pemasaran dengan promosi penjualan yang juga bertujuan untuk mempertahankan produknya dipasaran agar tidak tenggelam.

Untuk mengatasi persaingan TELKOM Flexi harus melakukan Promosi penjualan, karena para konsumen biasanya menunggu-nunggu saat dilancarkannya promosi penjualan oleh produsen atau usaha pertokoan.

 Jika kegiatan promosi penjualan ada maka konsumen banyak sebaliknya jika promosi penjualan berhenti konsumen menghilang. Dengan dilakukannya promosi penjualan diharapkan akan menimbulkan keinginan untuk membeli produk dari TELKOM Flexi.

Bentuk  dari promosi penjualan yang dilakukan “TELKOM Flexi” yaitu :

Ø Dengan  pemberian bonus (bonus pulsa),

Ø Hadiah  (pemberian souvenir),

Ø Kemasan  harga dan jaminan produk. 

Pertimbangan yang mendukung untuk melaksanakan promosi penjualan, adalah dengan melihat keunggulan promosi penjualan dibandingkan dengan promotion mix lainnya. 

Keunggulan promosi penjualan, dimana penjual menggunakan promosi tipe insentif untuk menarik pencoba baru, untuk menghargai pelanggan setia dan untuk menaikan target pembelian ulang dari pemakai sesekali.

Dapat dikatakan bahwa promosi merupakan ujung tombak dari strategi pemasaran dalam mempengaruhi konsumen untuk membeli suatu produk. Melalui promosi perusahaan dapat berkomunikasi dengan konsumen dan diharapkan dari proses komunikasi tersebut dapat membujuk untuk memilih yang akhirnya mengubah sikap untuk membeli produk yang dihasilkan perusahaan.

                                              Kesimpulan

           Berdasarkan laporan diatas maka di dapat kesimpulan bahwa  “terdapat hubungan antara promosi penjualan dengan keputusan pembelian konsumen TELKOM Flexi”

Berdasarkan keseluruhan pembahasan mengenai strategi produk dan

strategi harga untuk mempertahankan pangsa pasar pada PT.Telkoml,Tbk dapat diambil kesimpulan sebagai berikut :

1. PT.Telkom,Tbk merupakan suatu badan usaha yang bergerak di bidang

pelayanan jasa seluler. Aktivitas yang dilakukan oleh PT.Telkom,Tbk antara

lain:

a. Memproduksi kartu seluler yang terdiri atas kartu prabayar (FLEXI)

b. Melayani kebutuhan pelanggan akan layanan telekomunikasi seluler.

c. Menyediakan dan mengelola kualitas dari standard pelayanan kepada

pelanggan dengan memberikan informasi mengenai produk dan layanan,

permintaan akan kartu baru dan penanganan keluhan pelanggan.

2. Strategi yang dilakukan oleh PT.Telkom,Tbk dalam rangka mempertahankan

pangsa pasar, salah satunya adalah dengan menggunakan strategi produk dan strategi harga

3. Strategi produk yang digunakan oleh PT.Telkom,Tbk untuk memasarkan

produk-produknya disesuaikan dengan usia produk tersebut.

4. PT.Telkom, Tbk

memberlakukan tarif khusus pada jam-jam tertentu atau hari-hari besar (hari raya dan hari libur nasional).

strategi Penetration Pricing, yaitu menetapkan harga awal yang rendah dengan tujuan untuk meraih pangsa pasar yang besar dan menghalangi masuknya para pesaing.